怎樣逼單？
東莞銷售激勵(lì)拓展訓(xùn)練課程分享遇到“猶豫的客戶”，用一招即可搞定！ 發(fā)布人：東莞拓展訓(xùn)練望牛墩群英會(huì)基地供
東莞銷售激勵(lì)拓展訓(xùn)練分享怎樣逼單?遇到“猶豫的客戶”,用一招即可搞定!找好的東莞銷售人員拓展訓(xùn)練,東莞銷售團(tuán)隊(duì)拓展訓(xùn)練,東莞拓展訓(xùn)練公司來(lái)電咨詢:13509236039。有時(shí)候，通過(guò)銷售前期的接觸和溝通，客戶基本上已經(jīng)認(rèn)可了銷售員，而銷售員也將產(chǎn)品的基本信息傳達(dá)給了客戶，可客戶仍是猶豫不決。對(duì)于客戶的擔(dān)心，銷售員往往難以理解，甚至連客戶自己也不知道為什么。其實(shí)，客戶的猶豫不決往往來(lái)自于一定程度上的擔(dān)心，盡管客戶已經(jīng)知道了產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，但還是有一種莫名的不信任。這時(shí)，如果銷售員能運(yùn)用精確的數(shù)據(jù)來(lái)與客戶做進(jìn)一步的溝通，就可以打消客戶的疑慮。
所以，我們可以量化產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的利益，或者把產(chǎn)品價(jià)格分解到更小的單位中，讓客戶有切身的感知。如果客戶抱怨“產(chǎn)品貴”，我們可以為客戶算一筆產(chǎn)品價(jià)值明細(xì)賬，還可以把產(chǎn)品的使用壽命平均到每一天，分解價(jià)格，讓客戶知道每一項(xiàng)使用價(jià)值或者每一天的使用費(fèi)是多少。這樣可以讓空洞的價(jià)格豐富起來(lái)，也能讓客戶更好地把“價(jià)格”與“價(jià)值”對(duì)接上。東莞銷售激勵(lì)拓展訓(xùn)練分享怎樣逼單?遇到“猶豫的客戶”,用一招即可搞定!找好的東莞銷售人員拓展訓(xùn)練,東莞銷售團(tuán)隊(duì)拓展訓(xùn)練,東莞拓展訓(xùn)練公司來(lái)電咨詢:13509236039。
我們看看下面的兩個(gè)案例。
案例1：
某樓盤(pán)售樓處，一位看房者打算采用按揭貸款的方式買(mǎi)房，可感覺(jué)月供較多，一時(shí)下不了決心。旁邊的售樓顧問(wèn)說(shuō)：“先生，20年分期，月供1800元，合到每天才60元。根據(jù)您剛才說(shuō)的收入水平，承受這個(gè)額度應(yīng)該是沒(méi)有問(wèn)題的。”看房者聽(tīng)后，沉思了一會(huì)兒，便簽了購(gòu)房協(xié)議。
從上面的兩個(gè)案例可以看出，使用精確的數(shù)據(jù)能夠佐證銷售員的產(chǎn)品描述，可以增強(qiáng)說(shuō)服力，打消客戶的顧慮。但我們?cè)谝脭?shù)據(jù)時(shí)，要區(qū)分說(shuō)話時(shí)機(jī)，如果使用不當(dāng)，同樣也會(huì)造成不利的后果。比如為客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，過(guò)多地使用數(shù)據(jù)可能造成客戶理解上的混亂，也加重客戶的記憶負(fù)擔(dān)，還可能讓客戶覺(jué)得銷售員是在炫耀自己的專業(yè)知識(shí)。
案例2：
客戶：“這個(gè)產(chǎn)品的功能基本上符合我的要求，不過(guò)我還是有些擔(dān)心質(zhì)量。”
銷售員：“這個(gè)您放心，我們做過(guò)試驗(yàn)，我們公司的產(chǎn)品可以連續(xù)使用6萬(wàn)個(gè)小時(shí)而無(wú)質(zhì)量問(wèn)題。”
客戶：“哦，是嗎？”
銷售員：“是的，我們的產(chǎn)品在生產(chǎn)中有9道工序，每道工序都有專門(mén)的檢查小組進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)。正是由于質(zhì)量有保證，我們的產(chǎn)品已經(jīng)在全國(guó)20多個(gè)地市銷售了270萬(wàn)臺(tái)，而且還沒(méi)有發(fā)生一起退貨事件?！?/span>
客戶：“哦，好，你們明天就給我送貨吧！”
所以，在運(yùn)用數(shù)據(jù)說(shuō)明問(wèn)題的時(shí)候，我們需要注意以下問(wèn)題。
1．利用來(lái)自專業(yè)機(jī)構(gòu)的數(shù)字來(lái)證明
專業(yè)機(jī)構(gòu)的證明往往具有一定的權(quán)威性，其影響力和說(shuō)服力也是非常大的。當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量或其他方面存有疑慮時(shí)，銷售員可以這樣說(shuō)：“我們公司的產(chǎn)品經(jīng)過(guò)某國(guó)際機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格認(rèn)證，在經(jīng)過(guò)了連續(xù)9個(gè)月的調(diào)查后，該國(guó)際機(jī)構(gòu)認(rèn)為我們公司的產(chǎn)品完全符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。”東莞銷售激勵(lì)拓展訓(xùn)練分享怎樣逼單?遇到“猶豫的客戶”,用一招即可搞定!找好的東莞銷售人員拓展訓(xùn)練,東莞銷售團(tuán)隊(duì)拓展訓(xùn)練,東莞拓展訓(xùn)練公司來(lái)電咨詢:13509236039。
2．必須保證數(shù)據(jù)的真實(shí)性和準(zhǔn)確性
數(shù)據(jù)的最大說(shuō)服力就來(lái)自于它的準(zhǔn)確性和真實(shí)性，只有這樣，才能引起客戶的重視并增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的信賴。但是，如果客戶一旦發(fā)現(xiàn)你說(shuō)的數(shù)據(jù)不夠真實(shí)和準(zhǔn)確，甚至是虛假或錯(cuò)誤的，不僅不會(huì)起到增強(qiáng)說(shuō)服力的效果，反而會(huì)讓客戶認(rèn)為銷售員是在欺騙和愚弄自己，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品本身的質(zhì)量也產(chǎn)生懷疑，這不僅會(huì)導(dǎo)致銷售的失敗，還會(huì)影響企業(yè)和產(chǎn)品的聲譽(yù)。比如，你在向客戶介紹汽車(chē)的動(dòng)力性如何充沛時(shí)，順口就說(shuō)“這輛汽車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)有12個(gè)汽缸”，但客戶一打開(kāi)發(fā)動(dòng)機(jī)艙蓋，發(fā)現(xiàn)發(fā)動(dòng)機(jī)只有6個(gè)汽缸，那就會(huì)懷疑你列舉的數(shù)字的準(zhǔn)確性，甚至?xí)?duì)你說(shuō)過(guò)的話產(chǎn)生全盤(pán)懷疑。
3．配合其他手段，根據(jù)銷售需要運(yùn)用數(shù)據(jù)
使用數(shù)據(jù)可以增強(qiáng)說(shuō)服力，但如果一味地羅列數(shù)據(jù)，不僅達(dá)不到預(yù)期的效果，還可能會(huì)使客戶眼花繚亂。有些客戶對(duì)數(shù)字不敏感，單純的數(shù)據(jù)會(huì)使他們感到枯燥，甚至還會(huì)認(rèn)為你在故意賣(mài)弄學(xué)問(wèn)。所以，銷售員要想使數(shù)據(jù)具有強(qiáng)勁的說(shuō)服力，首先要選擇合適的時(shí)機(jī)，比如，當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量提出質(zhì)疑時(shí)，你可以用精確的數(shù)據(jù)來(lái)證明產(chǎn)品的卓越質(zhì)量。當(dāng)客戶的疑問(wèn)不太重時(shí)，用一些簡(jiǎn)單的數(shù)字說(shuō)明即可，懂得適可而止，不要隨意濫用數(shù)據(jù)。
4．借助來(lái)自影響力較大的人物或事件提供的數(shù)字來(lái)說(shuō)明
如果銷售員能夠借助那些影響力較大的人物或事件來(lái)加以說(shuō)明，不僅可以使列舉出的數(shù)據(jù)給客戶留下深刻的印象，還可以增加客戶對(duì)產(chǎn)品的信任和重視程度，比如：“某500強(qiáng)企業(yè)在某年開(kāi)始采購(gòu)我們公司的產(chǎn)品，到現(xiàn)在為止，已經(jīng)和我們公司建立了8年零9個(gè)月的良好合作關(guān)系?！毕嘈趴蛻袈?tīng)后，肯定會(huì)對(duì)你所在公司的實(shí)力刮目相看的。
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另外，銷售員需要注意的是，不少相關(guān)數(shù)據(jù)是隨著時(shí)間和環(huán)境的改變不斷發(fā)生改變的，比如產(chǎn)品的銷量、使用期限等。對(duì)此，銷售員必須及時(shí)把握數(shù)據(jù)的更新和變化，力求提供給客戶最準(zhǔn)確、最可靠的信息。
總之，適當(dāng)?shù)匾脭?shù)據(jù)可以在很大程度上打消客戶的疑慮，進(jìn)一步贏得客戶的信賴，有利于最終的成交。
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